1° PUNTATA
Analizziamo in che modo e maniera la voce BEVERAGE produce un considerevole ed
importante revenue all' interno del nostro ristorante d' albergo che sia all'interno di hotel
5*, 4*, 3* e così via.
Partiamo dalla carta dei vini.
E' bene sottolinerare che oggi più che mai il magazzino costa e quindi è inutile ed
improduttivo (a meno che non si tratti di un ristorante stellato) avere una pesantissima carta
da 2.500 etichette.
Il cliente moderno non ha nè tempo e nè voglia di leggere e quindi una carta di successo sarà
esclusivamente semplice, di facile lettura e soprattutto alla portata di tutti, sommmelier e
non.
Avremo dei vini importanti che aumenteranno il prestigio della carta e che soddisferanno le
esigenze di qualche cliente di nicchia ma che non produrranno assolutamente revenue, a causa del
basso ricarico di guadagno, dell' onerosa gestione e stoccaggio.
Il cliente vuole spendere il giusto rapporto tra qualità e prezzo e quindi il nostro
ricarico più alto sarà applicato sui vini economici e non certo su quelli costosi che
ripeto servono solo a dare un certo rilievo e prestigio alla carta.
Questi vini economici, per modo di dire comunque, avranno un' altissimo ricarico ed un'altissima
rotazione in magazzino.
Quest'ultima farà aumentare il potere contrattuale con i nostri fornitori.
Se siamo bravi riusciamo, con molta psicologia e con una discreta preparazione tecnica, a far
bere al cliente quello che vogliamo noi.
Una cosa importante da precisare è che un vino và venduto onestamente e servito, per quanto ci è
possibile, nel migliore dei modi.
A pelle dobbiamo capire la tipologia di clientela che abbiamo di fronte, i loro gusti e
soprattutto la loro propensione alla spesa.
Avremo così clienti intelligenti che si rimettono pienamente nelle nostre mani e che
apprezzeranno con fiducia i nostri consigli.
D' altro canto avremo i finti sommelier ovvero coloro che non capiscono davvero nulla circa il
mondo di bacco ma che con ignorante convinzione si sentono molto preparati in materia.
Sembra strano ma questi ultimi, tranne qualche eccezione, sono i più facili da gestire e la cosa
più bella è che a fine pasto ci ringrazieranno.
Poi avremo il classico sborrone che, in compagnia di qualche bella signora, vuole essere
considerato quale anfitrione ed anche questo è veramente semplice da gestire perchè normalmente
possiede una scarsa preparazione tecnica.
E noi con molta professionalità e poche parole lo facciamo sentire davvero il re leone del
tavolo e così senza accorgersene berrà ciò che vogliamo e diciamo noi e solo in casi isolati
quello che dice lui.
Insomma dobbiamo capire chi abbiamo di fronte per poi vendere, ripeto sempre onestamente, quello
che vogliamo noi e facendo credere che il vino lo abbia scelto lui.
Dobbiamo, per correttezza professionale, sempre fargli vedere, con molto tatto, discrezione e
formalità, il prezzo sulla carta, soprattutto se non vogliamo avere sorprese successivamente, al
pagamento del conto.
Quindi potremmo sorprenderlo con argomentazioni tecniche del tipo sul vino rosso bisogna bere
sempre acqua naturale mentre sul bianco sempre acqua gasata, provare per credere.
Le argomentazioni legate al mondo di bacco sono infinite ed inesauribili.
Un mio vecchio maestro diceva sempre di assaggiare i vini per rendersi conto in prima persona se
stiamo servendo un buon vino oppure no.
Un buon servizio di apertura unito al rito obbligatorio dell' avvinamento dei bicchieri davanti
al cliente ci dona un gran tocco di professionalità ed evidenzia la nostra classe nella
mescita.....e fà sentire sempre importante quel cliente sborrone di cui si parlava prima.
Tutto ciò evidenzia anche la nostra preparazione tecnica ed enologica e fà sì che qualsiasi
tipologia di clientela non ci rompa le scatole con le bagianate, ed anzi si rimetta pienamente
nelle nostre mani in tutto e per tutto ciò che riguardi l' intero pasto.
Affermiamo imperativamente che per essere degli ottimi venditori dobbiamo avere
un'infarinatura generale di vitigni, uvaggi ed etichette.
Dimostrare di essere sicuri di quello che diciamo guardando i clienti negli occhi ed allo stesso
tempo facendo uso di molta ma molta ed ancora molta psicologia di vendita.
Se tutto ciò sarà fatto 7 clienti su 10 ordineranno il vino da noi consigliato.
E' chiaro che subito dopo l' apertura (una decina di minuti circa) passiamo e chiediamo al
cliente se il vino è di suo gradimento.....e vi dirà quasi sempre di sì ...e questo perchè gli
abbiamo reso un servizio eccellente.
Abbiamo aperto e versato il vino come si deve, con classe, con quel tocco di eleganza e
savoir-fare che fà la differenza.
Il cliente, non essendo affatto stupido (come molti credono) capisce perfettamente quando si
trova di fronte ad un professionista che, nel pieno svolgimento della sua mansione dimostra
serietà e di essere capace nel fare la differenza, con il suo soggettivo tocco di
professionalità e la sua quasi innaturale marcia in più.
Avere sempre la parola giusta al momento giusto, cercando di superare sempre le sue aspettative.
Bisogna saper trasmettere al cliente emozioni, sensazioni, farlo sorridere insomma bisogna
essere capaci a gestirlo....lui se ne accorge ed a modo suo vi sarà grato e non smettera' di
ringraziare.
Ricordiamoci sempre che nel nostro lavoro ogni secondo è unico ed irripetibile....chi
ha veramente capito questo farà tanta strada e diventerà un vero professionista.
Chi si ostinerà nel mettere in pratica tutto ciò rimarrà a vita un semplice e comune
stappatore di bottiglie, anche se ha alle sue spalle 40 anni d'esperienza.
..........Un' altra fonte di revenue è l' aperitivo, soprattutto all' estero.
Anche qui se siamo bravi 7 su 10 lo ordineranno e noi avremmo così iniziato a fare
cassa ancor prima di presentare la nostra carta dei vini.
Quest'ultima non la devono chiedere, ma bensì saremo noi abili nel presentarla al momento
giusto, infilandogliela piano piano nelle mani.
Vi siete mai chiesti perchè un bravo sommelier costa quanto uno chef di cucina ?
Perchè riesce a produrre tanto revenue e a far girare l'intero magazzino legato al mondo del
beverage.
Adesso analizziamo un' aspetto tecnico che assume rilevante importanza soprattutto quando le
brigate di sala sono numerose, 20 collaboratori ad esempio.
Con costante training dovete spingere la vostra brigata, tutti e nessuno escluso, prima ad
addebitare il beverage e poi a portarlo in tavola.
Spieghiamoci meglio: Prima si segna e si addebita e poi si porta in tavola e questo vale per
qualsiasi cosa ovvero dalla bottiglia d' acqua, all' aperitivo, alla coca cola, al succo di
frutta, alla spremuta, al thè al caffè etc.
Questa è e deve rimanere una regola fondamentale e sulla quale non dovete transigere perchè, a
titolo d' esempio, una bottiglia d'acqua, non fatturata, moltiplicata per 20 collaboratori e poi
ancora per 365 gg diventa davvero una grande cifra.
Se non facciamo così avremo due perdite: la prima legata al mancato revenue e la
seconda legata al costo originario della bottiglia.
E' stato dimostrato più volte, ai collaboratori, come si riesce a vendere, con tanta psicologia,
sia il food che il beverage che vogliamo noi, generando contemporaneamente una buona customer
satisfaction ed un ottimo revenue.
ALLA PROSSIMA PUNTATA CON MR BACCO...............
CORDIALMENTE....A PRESTO
